استراتژی های مذاکره
راهبردهای مذاکره را به سه دسته کلی می توان تقسیم کرد:
  • برد – برد
  • برد – باخت
  • باخت – باخ


در استراتژی اول، فرایند مذاکره به نحوی طی می شود که هر دو طرف از نتایج آن منتفع شوند و خود را برنده مذاکره تلقی نمایند.در استراتژی دوم، یکی از طرفین فرایند مذاکره از فرایند مذاکره بهره مند می شود اما طرف مقابل احساس خسران و زیان می کند .در استراتژی سوم، هیچ یک از طرفین از انجام مذاکره نفعی نمی برد و در واقع هردوطرف احساس باخت می کنند.

اصول مذاکره
اصول مذاکره

در استراتژی اول، فرایند مذاکره به نحوی طی می شود که هر دو طرف از نتایج آن منتفع شوند و خود را برنده مذاکره تلقی نمایند.در استراتژی دوم، یکی از طرفین فرایند مذاکره از فرایند مذاکره بهره مند می شود اما طرف مقابل احساس خسران و زیان می کند .در استراتژی سوم، هیچ یک از طرفین از انجام مذاکره نفعی نمی برد و در واقع هردوطرف احساس باخت می کنند.
بهترین استراتژی مذاکره، استراتژی «برد – برد» است که البته خیلی هم آسان نیست فرایند مذاکره را به نحوی اداره نمود که طرفین برنده باشند، به ویژه وقتی که وضعیت بحرانی شود و حساسیت نسبت به موضوع افزایش یابد وطرفین به جای برخورد عقلایی ومنطقی با موضوع به نحو احساسی برخورد کنند.در این استراتژی طرفین به نیازهای یکدیگر توجه دارند ودر کلیه مراحل مذاکره به این نکته عنایت دارند که این توافق چه نفعی برای طرف مقابل در پی خواهد داشت .البته ممکن است این سوال مطرح شود که اگر ما در مذاکره برنده باشیم استراتژی «برد – باخت»، خیلی هم چیز بدی نیست و تا وقتی که منافع ما تامین باشد بردن یا باختن طرف مقال چندان اهمیتی برای ما نخواهد داشت .
در پاسخ به این پرسش می توان گفت که بازنده، بیکار نخواهد نشست و در فکر تلافی وجبران خسارت خود خواهد بود و این تلافی ها ممکن است برد موقت ما را به باخت دائم مبدل سازد. به عنوان مثال می توان به اعتصاب کارکنان کنترل ترافیک هوایی اشاره کرد که در زمان ریاست جمهوری رونالد ریگان در آمریکا اتفاق افتاد .برخورد ریگان با اعتصاب کنندگان به گونه ای بود که منجر به شکست اعتصاب گردید و نتیجه به نفع ریگان اعلام شد اما این برد اولیه در نهایت به باخت تبدیل شد.در پی اعتصاب این افراد، کارگران زیادی شغلشان را از دست دادن و اتحادیه ای که در ان عضویت داشتند، منحل شد و مردم از دریافت خدمات به موقع محروم شدند و بدیهی است که در این میان نمی توان ریگان را یک برنده به حساب آورد.
از بعد مشتری مداری نیز این امر قابل تامل است چرا که اگر ضرر وزیانی به مشتری وارد آید مشتری دوباره به سراغ شرکت ما نخواهد آمد و در واقع بازنده اصلی ما هستیم.

شرکت در دوره های اصول فنون مذاکره و دریافت مدرک وزارت علوم
  • دوستان علاقمند به بحث اصول و فنون مذاکره می توانند در دوره های غیرحضوری موسسه آموزشی هادی شرکت کنند و مدارک رسمی با تایید وزارت علوم در دوره اصول و فنون مذاکره را دریافت کنند . برای دیدن شرح دوره کلیک کنید

منبع:
راجر فیشر و ویلیام یوری، اصول وفنون مذاکره، ترجمه مسعود حیدری، انتشارات سازمان مدیریت صنعتی،1370

تهیه و تنظیم: مجتبی صنعتی

 

مقالات مرتبط
bpm چیست
bpm چیست ؟ (مدیریت فرآیند کسب و کار) bpm چیست ؟ BPM مخفف یا سر واژه عبارت  Business Process Management و به معنی مدیرت فرآیندهای کسب و کار است. BPM را می توان برای سازمان های کوچک و بزرگ به طور مشابهی به کار ...
دوره آموزشی مدیریت منابع انساني
اهداف و وظایف مدیران منابع انسانی مدیریت منابع انسانی مدیریت منابع انسانی عبارت است از فرایند جذب، آموزش، ارزیابی و جبران خدمت کارکنان؛ و هدف آن کسب اطمینان از جذب و نگهداری منابع انسانی شایسته در سازمان به ...
مدیریت منابع انسانی
مدیریت منابع انسانی تاریخچه و تعریف منابع انسانی (HR) جان مکنز اقتصاددان پیشرو ، برای اولین بار اصطلاح "منابع انسانی" را در سال 1893 در کتاب خود به کاربرد و این اصطلاح تا قرن 19 به ...
تجزیه و تحلیل صورت های مالی
تجزیه و تحلیل صورت های مالی به چه صورت می باشد؟ تجزیه و تحلیل صورت های مالی یکی از شیوه های اصلی تحلیلگران مالی در ارزیابی شرکتها استفاده از صورتهای مالی آنهاست. تحلیلگران صورتهای مالی یک شرکت را میگیرند و با اقدامات مقایسه ...
مدیریت تحول سازمان
مدیریت تحول سازمان و میزان تحول مورد نظر در آنها مدیریت تحول سازمان مدیریت تحول (به اختصار CM) یک اصطلاح جمعی برای همه روش های آماده سازی و حمایت از افراد، تیم ها و سازمان ها در ایجاد تحول سازمانی است. مدیریت تحول ...
مدیریت و کنترل پروژه مدیریت و کنترل پروژه    یک‌ پروژه‌ مجموعه‌  ای‌ از فعالیتهاست‌ که‌ برای‌ دستیابی‌ به‌منظور یا هدف‌ ...
دوره های آموزشی مرتبط
دوره آموزشی mba
تعداد ساعات دوره : 300 ساعت
نوع گواهینامه : مدرک رسمی وزارت علوم
نوع دوره : آموزش حضوری و غیر حضوری
قیمت : 2,250,000 تومان
تعداد ساعات دوره : 300 ساعت
نوع گواهینامه : مدرک رسمی وزارت علوم
نوع دوره : آموزش حضوری
قیمت : 1,500,000 تومان
دوره-آموزشی-سازمان-های-یادگیرنده
تعداد ساعات دوره : 16 ساعت
نوع گواهینامه : وزارت علوم
نوع دوره : آموزش حضوری
قیمت :
دوره-آموزشی-مدیریت-روابط-عمومی
تعداد ساعات دوره : 48 ساعت
نوع گواهینامه : مدرک رسمی وزارت علوم
نوع دوره : حضوری
قیمت : 580,000 تومان
مدرک HSE
تعداد ساعات دوره : 1 ماه 40 ساعت
نوع گواهینامه : مدرک رسمی وزارت علوم
نوع دوره : آموزش حضوری
قیمت : 300,000 تومان
تعداد ساعات دوره : 3 ماه ساعت
نوع گواهینامه : مدرک رسمی وزارت علوم
نوع دوره : آموزش حضوری
قیمت : 2,886,000 تومان
نظرات شما
هنوز دیدگاهی ثبت نشده
تلفن مشاوره مشاوره رایگان
کلیک کنید تماس با ما در واتس اپ